在國內(nèi)，手術(shù)室icu燈床塔的銷售模式還是一般傳統(tǒng)的醫(yī)療器械銷售模式。雖然會有項目經(jīng)理參與，與客戶溝通設(shè)備配置、設(shè)計產(chǎn)品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項目中后期的實施階段才會介入，從而基本變成走過場或者蜻蜓點水地實施。而在國外，尤其是歐洲和美國，燈床塔有著非常成熟的項目銷售模式。燈床塔被認為是工程項目的一部分，決策者不僅有業(yè)主和臨床科室，還會涉及工程總包方、建筑師和咨詢機構(gòu)，所以對于銷售人員專業(yè)和經(jīng)驗的要求非常高，一般這樣的銷售人員都被稱作項目經(jīng)理，對整個項目負責。在德國，燈床塔項目有著非常成熟的流程，一般分為兩個階段，工程階段和設(shè)備階段。在工程階段，決策者會根據(jù)醫(yī)院實際的需求和預算，委托設(shè)計單位進行設(shè)計，之后與工程方簽訂一個總的工程預算，比如每個手術(shù)室的預算、每個ICU單間的預算。在設(shè)備階段，科室會配合設(shè)計單位，按照總預算分列每個設(shè)備的預算，優(yōu)先進行燈床塔的詢標。之后中標后進行施工、驗收。

醫(yī)用吊塔，是目前醫(yī)院必不可少的基礎(chǔ)設(shè)備。主要提供相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的固定、定位，以及相關(guān)醫(yī)療設(shè)備所需的醫(yī)用氣體供應和強弱電供應。廣泛應用于醫(yī)院的手術(shù)室、ICU。一般，將吊塔處于吊頂完成面（即我們俗稱的天花板或者吊頂）外面可見的部分，分為三個主要部件：基座、懸臂和箱體。除了單塔、雙塔外，基座還有其他特殊形式，比如吊塔和顯示器臂的組合，吊塔和提升裝置的組合等。左圖的腔鏡吊塔和單顯示器臂安裝在同一基座下，吊塔上放置有整套的腔鏡系統(tǒng)，單顯示器上顯示腔鏡的圖像，通過靈活的臂系統(tǒng)，單顯示器的活動范圍非常大，便于腔鏡手術(shù)時醫(yī)護人員的操作。

懸臂，分為單柱、單臂、雙臂三種。如果選擇單臂、雙臂，還有機械臂和電動升降臂兩種區(qū)別。

單柱即是沒有懸臂的吊塔，活動性差，價格較為便宜。適合預算較低，固定床位、使用位置的科室。比如門急診、蘇醒室、搶救室、NICU等。一般單柱的箱體是可以旋轉(zhuǎn)的，因此有些醫(yī)院還可以通過一個單柱，實現(xiàn)兩個甚至三個床位的供應。單臂，一根懸臂；雙臂，兩根懸臂。根據(jù)名稱就能很好地理解。一般，根據(jù)使用范圍的不同，單臂雙臂的長度也有多種選擇。很多客戶會有錯誤的理解，認為雙臂比單臂高級，因為使用距離變大了，價格也更高。實際上，單臂、雙臂是根據(jù)醫(yī)院的實際情況進行選擇的，相比于雙臂，單臂的使用情況會更多，因為對于醫(yī)護人員來說操作的便捷性是非常重要的，單臂吊塔的定位只需要簡單地操作一次，而雙臂吊塔需要有技巧地操作兩次。

箱體，又稱吊箱，每個廠家的設(shè)計都不同，箱體的長度可以根據(jù)實際使用要求和氣電數(shù)量進行改變。

箱體上一般都會有強弱電插座、氣體終端和設(shè)備導軌。強弱電插座用來提供設(shè)備220V強電，以及網(wǎng)絡、視頻、音頻等弱電信號。氣體終端用來提供不同種類的氣源，通過不同的標識和接口形狀進行區(qū)別，一般常見的有氧氣、空氣、笑氣、二氧化碳、負壓、麻醉排放等。設(shè)備導軌用來固定托盤、抽屜、旋轉(zhuǎn)臂等，提供不同設(shè)備的支撐平臺。除此以外，有些箱體上還會安裝一些控制手柄或者其他配件，用來控制吊塔的運動。

吊塔的方案設(shè)計，可以分為三個步驟：掌握現(xiàn)場情況、溝通用戶需求、確定吊塔配置和定位。

1、掌握現(xiàn)場情況

在起初的這個步驟，戴好安全帽，準備好測量工具，任務只有一個，清楚知道哪些位置可以安裝吊塔。看似非常簡單的任務，實際需要做非常多的準備。首先必須了解現(xiàn)場施工進度，也就是工程進行到了哪一個階段，接下來的階段會不會影響吊塔的定位和安裝；

其次，根據(jù)施工標準，核查施工環(huán)境，比如樓板強度是否合格、樓板下方是否有承重梁等；完成這些核查工作后，帶來的測量工具就能派上用場了，根據(jù)現(xiàn)場環(huán)境，核對施工圖紙，測量吊頂空間，結(jié)合吊塔固定結(jié)構(gòu)計算可以安裝吊塔的吊頂內(nèi)空間。最后，還需要查看工程的吊頂平面圖，核查未來吊頂面上需要安裝的裝飾設(shè)備，比如排風口、燈帶等，并扣除其占用的空間。

這樣，通過一系列的核查和測量，摸清了現(xiàn)場情況，知道了可以安裝吊塔的空間后，這一階段的任務就完成了。

2、溝通用戶需求

這里提到的用戶不僅是使用人員，還會涉及到參與人員、維修人員等。這個階段的任務也只有一個，了解用戶的實際需求。在這里給大家一個實用的武器，學會換位思考，通俗地講就是站在用戶的立場上考慮問題。

在手術(shù)室，大部分情況下護士就是使用人員，移動吊塔并操作吊塔上的功能，而且絕大多數(shù)都是女護士。在手術(shù)準備階段，她們需要盡快將醫(yī)療設(shè)備擺放到吊塔上并連接好相應的氣電，然后將吊塔快速移動到手術(shù)的合適位置，方便在手術(shù)過程中將相應的醫(yī)療設(shè)備傳遞給醫(yī)生或者讓醫(yī)生直接使用；手術(shù)過程中，根據(jù)手術(shù)的情況，有時需要調(diào)整吊塔的位置，而一般吊塔的四周都是器械臺車或者醫(yī)護人員，可能吊塔上醫(yī)療設(shè)備的管線還連著病人，那護士就必須小心翼翼地移動載有醫(yī)療設(shè)備的吊塔；手術(shù)結(jié)束后，她們會移走吊塔，撤除不需要的醫(yī)療設(shè)備，然后對手術(shù)區(qū)域進行消毒。

所以，你可以換位思考一下，如果你是一名護士，一臺手術(shù)下來，你希望用到什么樣的吊塔？結(jié)合公司吊塔的特點，你就能想到一些能幫助他們的功能了，在溝通的過程中及時記錄下這些要點。

3、確定吊塔配置、定位

完成前面兩個步驟后，就要綜合之前的信息進行分析。最后這個步驟的任務就是結(jié)合吊塔特性，幫助用戶優(yōu)化手術(shù)室空間、提高手術(shù)效率。

簡單來說，可以結(jié)合公司產(chǎn)品，從以下兩個方面來考慮。

從吊塔的配置來說，箱體的承重是不是能滿足醫(yī)療設(shè)備的需求？載重量過大是否需要配合高級剎車？氣電接口是否充足？是否需要留有足夠的備用接口？是否需要增加其他功能或者配件？從吊塔的定位來說，移動性能最佳的單臂是不是首選？如果空間受到影響，如何定位使雙臂更加方便移動？是否需要增加電動升降功能，在不影響其他設(shè)備的使用下，提供更多的臨床使用需求？是否可以通過一個吊塔實現(xiàn)兩個區(qū)域的覆蓋？

初步設(shè)想完畢后，利用現(xiàn)有的工具，比如平面定位圖、3D軟件、或者現(xiàn)場演示的方法，再次和用戶溝通，也許在溝通過程中會發(fā)現(xiàn)有更多可以改進的地方，記錄后回去再次修改方案。通過一次兩次甚至多次的溝通和修改，最終適合用戶的最終方案也就成型了。

臨床中手術(shù)床的基本作用就是將患者置于各種不同手術(shù)體位，充分暴露手術(shù)視野，保證手術(shù)順利進行。

按照大類來分，手術(shù)床分為電動和非電動兩種。電動手術(shù)床是目前市場的主流。

電動手術(shù)床重要參數(shù)包括：

1、動力系統(tǒng)：全電動或者電動液壓式；是否具有雙向手術(shù)模式（病人頭腳是否可以調(diào)換位置）；床下凈空間高度；是否配置充電電池等；

2、操作方式：有線手控；臺柱應急控制；無線控制等；

3、材料：床面材料；床墊材料；基座材料；是否透X光；

4、結(jié)構(gòu)：整體床面分為幾段；運動機構(gòu)和鎖止機構(gòu)采用的方式等；

5、此外，還有各個部分的傾斜角度；床整體承重；各種配件；

6、在外科手術(shù)中，患者體位擺放不當很容易造成不同程度患者的皮膚、神經(jīng)、血管、肌肉等組織損傷，也就是我們所說的壓瘡。

據(jù)德國從90年代開始正規(guī)培訓手術(shù)體位安置人員，只有執(zhí)證人員才能安置手術(shù)體位，足見體位重要性。

外科手術(shù)中比較常用的手術(shù)體位有：仰臥位、側(cè)臥位、俯臥位、截石位。

手術(shù)燈其實區(qū)別于普通燈的本質(zhì)就是要達到手術(shù)的特殊要求。一、手術(shù)室照明亮度要求，二、安全的手術(shù)照明，三、無陰影的要求，四、冷光要求，五、可拆卸消毒的要求。手術(shù)燈包括整體反射手術(shù)燈和孔式手術(shù)燈兩種系列，整體反射手術(shù)燈又分子母燈和單燈；孔式手術(shù)燈也是分字母燈和單燈兩種規(guī)格。手術(shù)燈，能夠給手術(shù)室照明亮度提供保證，手術(shù)室外科醫(yī)師必須能夠精確的分辨輪廓、顏色和移動，因此需要接近日光質(zhì)量的光強度，最少為10萬照度的光照強度，手術(shù)燈就可以提供單燈最大達15萬照度的亮度，并且手術(shù)燈的亮度均可進行無級調(diào)節(jié)，在手術(shù)過程中如遇故障，可以自動切換備用燈泡，時間為0.3秒，因此手術(shù)燈能夠提供安全的手術(shù)照明。手術(shù)燈通過多邊反射器，能夠達到無陰影照明要求，此反射面經(jīng)工業(yè)沖壓一次成型，反光率高95%，形成一個同源光柱，從燈盤下80厘米形成深達術(shù)區(qū)的光柱確保手術(shù)的光照亮度，無陰影，且在外科醫(yī)生的肩，手和頭部遮擋部分光源時，仍然能保持非常均勻。

手術(shù)燈在光照明亮的同時，避免產(chǎn)生熱量，無影燈通過新型濾過器可以將99.5%的紅外成分濾過，保證到達術(shù)區(qū)的光是冷光。手術(shù)燈外形設(shè)計及安裝位置和高標準密封手柄，能夠有效控制病原體數(shù)量，可以拆卸消毒。

安裝在天花板上的手術(shù)燈，應在天花板或墻壁上的遙控匣中設(shè)置1個或多個變壓器，以將輸入的電源電壓轉(zhuǎn)換成大多數(shù)燈泡所要求的低壓。大多數(shù)手術(shù)燈都具有調(diào)光控制器，某些產(chǎn)品還能調(diào)節(jié)光場范圍，以減少外科手術(shù)部位周圍的光照（來自床單、紗布或器械的反光和閃光會使眼睛感到不適）。手術(shù)燈能保證色溫高達4000色溫以上，接近于日光，使眼睛感知的顏色更清晰，并且不會使醫(yī)護人員因長時間工作而眼睛疲勞。

機械安裝檢查：查看有無機械安裝紕漏，有無少裝螺釘或者螺釘不緊．卡簧有無卡好，各項裝飾蓋板是否已經(jīng)蓋好。電路檢查：首先檢查系統(tǒng)是否有短路或者斷路。若一切正常，可進行通電測試，此時應檢查醫(yī)用手術(shù)燈外部電源是否穩(wěn)定。變壓器輸出電壓是否過高或過低。平衡臂調(diào)節(jié)：查看平衡臂與燈頭是否匹配，是否還需要調(diào)節(jié)平衡臂的受力，是否需要調(diào)節(jié)平衡臂的角度加需要可通過燈臂的調(diào)節(jié)方法進行調(diào)節(jié)。通常調(diào)節(jié)燈臂的螺釘在燈臂的兩頭，但不同廠家稍有不同，可仔細觀察。關(guān)節(jié)靈活度調(diào)節(jié)：主要是調(diào)節(jié)關(guān)節(jié)的阻尼螺釘，標準規(guī)定阻尼調(diào)節(jié)的松緊程度是在任何位置推動或者旋轉(zhuǎn)關(guān)節(jié)的力接近于20N或者5Nm。關(guān)節(jié)限位開關(guān)的調(diào)節(jié)和松啟：為了便于無影燈的安裝和運輸，大多數(shù)無影燈產(chǎn)品在其關(guān)鍵部分如關(guān)節(jié)等都設(shè)置鎖死開關(guān)或者限位開關(guān)．現(xiàn)在均可打開。檢查照射距離及深度：大多數(shù)無影燈的照射距離在70-140cm或者60—130cm．即無影燈在這段距離內(nèi)效果最好。檢查照度及色溫：照度和色溫其實是一個近似的觀念。都是為描述無影燈的照射強度。通常我們認為最理想的無影燈就是光線與太陽光近似．即在4400-4600K左右。

2002年，手術(shù)室凈化工程及燈床塔的業(yè)務初步形成規(guī)模，單一的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場的需要。同年，建設(shè)部發(fā)行了《醫(yī)院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范GB50333-2002》。行業(yè)的規(guī)范，勢必會淘汰大部分廠家。在此之前，大多數(shù)凈化工程公司也開始了轉(zhuǎn)型。久信以凈化工程為基礎(chǔ)，逐步開展手術(shù)室配套產(chǎn)品以及氣動物流項目；靈境除了凈化工程和配套產(chǎn)品外，發(fā)展起消毒供應設(shè)備，以及與其他進口醫(yī)療設(shè)備公司深度合作的業(yè)務模式。此外，如尚榮 四騰等新興的凈化工程公司借助資本的投入，也逐步加入醫(yī)院的基礎(chǔ)建設(shè)過程中。

前幾年品牌推廣的努力，讓大部分進口醫(yī)療器械品牌深入到用戶的心中，為了鞏固品牌的影響力，大部分廠家開始尋求自身整合的業(yè)務模式。邁柯唯依托潔定集團強大的資金實力，不斷收購其他廠家，豐滿配套的產(chǎn)品線；德爾格借助原先產(chǎn)品線的優(yōu)勢，通過自身的研發(fā)，逐步豐富產(chǎn)品線中的高中低產(chǎn)品系列。同時，越來越多的外資醫(yī)療器械品牌也瞄準了國內(nèi)手術(shù)室ICU領(lǐng)域的發(fā)展，紛紛設(shè)立了辦事處、分公司。

2010年，“十二五”規(guī)劃頒布之后，反腐倡廉、大力支持國產(chǎn)醫(yī)療器械成為重要的話題。國產(chǎn)廠家高舉著民族復興的大旗，紛紛出現(xiàn)在各大招標現(xiàn)場。各個省市為了響應國家政策，還出臺了各種優(yōu)厚的扶持政策。這樣，邁瑞、新華、誼安這些著名的國產(chǎn)品牌開始成為了醫(yī)院的首選。進口品牌開始面臨困境，為了降低成本，國內(nèi)設(shè)廠、縮減開支成為了主要的辦法。為了保住原先的市場份額，進一步與國產(chǎn)品牌進行競爭，進口品牌之間也開始了密切的合作，提供一系列相關(guān)產(chǎn)品的整體解決方案。

2014年，新的《醫(yī)院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范GB50333-2013》實施。在原先GB50333-2002的基礎(chǔ)上，進一步嚴格規(guī)范了手術(shù)室的施工工藝，提高了凈化空調(diào)系統(tǒng)的整體要求，增加了手術(shù)室配套房間的施工規(guī)范。要求越加細致，行業(yè)越加規(guī)范。大型凈化工程公司也加入到產(chǎn)品整合的行列中，配套自有或者其他手術(shù)室ICU的醫(yī)療器械品牌，參加到各式各樣的醫(yī)療器械和醫(yī)療建筑展會中。2015年，醫(yī)療器械注冊費用大幅度提高。加之原本進口品牌注冊周期長，設(shè)立這樣的高門檻，讓大部分外資器械公司放棄了原先利潤率較低的產(chǎn)品，也讓國外的小型器械公司打消了進入國內(nèi)市場的念頭，同時進一步樹立起國產(chǎn)品牌的信心?；乜催@兩年的醫(yī)療展會，邁瑞、聯(lián)影等國內(nèi)一線品牌的展臺越來越大，而與之形成鮮明對比的，是GPS三大家攜手大部分外資器械公司，逐步退出醫(yī)療展會的舞臺。